今天是2018年04月20日 ,欢迎来到海奇软件
24小时免费热线热线 :4000 - 690 - 511
企业QQ客服
电话客服
工作时间
当前位置: 新闻资讯 > 公司新闻

会员精准营销的“五项基本原则”!

发布时间:2018.04.02来源:海奇软件浏览量:137

   会员制营销,是私人订制
   会员制营销,是通过对会员的臻选细分、做出有针对性、有目的性的个性营销活动,更准确地说,应该属于“私人订制”的范畴,用私人订制的方法去量体裁衣,制定更精准、更合理、更科学的、符合一类会员特征的营销方案。任何会员制营销,一定是会员的精细化营销。会员制营销,和钓鱼爱好者研究钓鱼是一个道理;它不像传统营销,通过各大媒体广撒网去捕鱼;而是通过对各种鱼的精细化细分、研究,制定更适合某一类鱼的鱼饵下钩,捕捉的是一类鱼,是目标期望得到的那类鱼,而不是大鱼小虾一把抓,没有重点,浪费很多精力财力。

   如何针对会员,做到更精准、更细化、更有针对性的营销活动呢?其实,我们在针对会员做针对性营销活动之前,我们要清晰地知道每一类会员的特征,当然,这些特征分的越细、范围越多、数据越精准、营销产出就会越大、投入产出比就会越高。同时,我们针对会员的纵横交错的一些特征,可以看出会员的销售是有轨迹的,基本上会遵循着营销规划的轨迹消费。他们的交易行为、消费轨迹、价值预估、跨品消费,都是可以预估和判断的。所以,在营销前的精细化研究,非常关键。

   分析交易行为
   在做会员制营销之前,一定要对会员的前期交易行为进行全方位、立体式的分析,做到“事无巨细”,以便找到更精准的营销入口,进行有针对性的营销活动。比如:客户的消费时距、消费频次、消费金额、消费品种、消费品类、付款方式等等;以及客户自身的交易属性,如性别、年龄、家庭、工作、收入、车房等等。对这些客户自身的属性以及交易行为的纵向交错分析,选择的越细、目标人群越精准。你会清晰地筛选出,符合哪些条件的客户,是你真正的营销目标人群。

   研究消费轨迹
   在精细化研究会员的消费情况时,除了要分析交易行为外,更要研究会员的消费轨迹,沿着会员的消费轨迹,做更有针对性的同品销售预估、再次购买的时间预估、以及可能引发购买其他的产品铺垫及引导销售。如某便利店,我们把购买纸尿裤的女性会员筛选出来,进行消费轨迹分析。这些女性会员,消费了纸尿裤,极有可能就是有婴儿的母亲;而婴儿在消费纸尿裤的同时,有可能是婴儿奶粉的潜在消费人群,也可能消费婴儿湿巾、也可能消费婴儿或家用卫生纸、也有可能消费奶瓶、更有可能消费婴儿沐浴露、婴儿洗发水,所以,便利店要研究了这些女性的消费轨迹后,把能涉及到的、可能产生消费的产品全部放在一个货架上,或者全部环形围绕着纸尿裤摆放,这样就能在很大程度上引导她们达成消费。

   预估会员价值
   通过对会员交易行为、消费轨迹的研究分析,可以明显预估出一个会员在实现成交的情况下,可以给企业带来多大的现实价值和预期价值。当然,成交可能是即时的,也可能是将来的。但是,只要针对性地、精细化地做好产品线布局,消费者会沿着既定的轨迹消费,这就是会员制营销的价值所在。企业中,具有消费频次越高、消费贡献越大、活跃度越高、会员粘性越大的会员量越多,会员给企业创造的价值就越大,这就是会员制营销的魅力所在。

   满足更多需求
   当具有消费潜力的会员,在我们的会员池里越活跃、消费贡献越大,就越需要我们更精心地呵护这部分会员。二八定律告诉我们,企业百分之八十的销售是由百分之二十的那部分会员贡献出来的。所以,针对这些有价值潜力的会员,要不断增加我们和他们的沟通频次、要不断增加服务类别、要不断进行相关销售工具的传播、要不断做一些销售以外的感情培养和沟通,以维系这来之不易的持续消费。在实际中我们发现,那些忠诚度越高的会员,消费产品的品种和品类就越多,就需要我们不断开发更多更好的产品,以满足会员更多的扩展需求。所以,会员制营销,是一劳永逸的营销模式,并不是“一夜情”;需要我们对会员付出更多的服务和感情,达成不断扩大的消费需求和消费贡献。

    中国会员营销专家,海奇会员营销软件为您服务,24小时免费热线:4000-690-511 。

新闻资讯

热点资讯

海奇水果店会员卡营销方案及操作步骤
有什么好的办法吸引客户二次消费?
线上商城与线下会员管理系统相结合有什么好处?
如何把会员营销做到极致?
会员营销管理的下半场在哪里?
按区域划分,商盟有哪几类?应该如何选择?
做商家联盟应避免哪些常见错误?
选择海奇软件理由是什么?为什么要选择海奇软件?

特别关注