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商家为什么要开展会员制营销?如何开展会员营销?

发布时间:2014.06.24来源:海奇软件浏览量:3876

  在市场格局多元发展的今天,营销手段和方法层出不穷,企业竞争异常激烈。各大企业日益注重对顾客消费文化、心理、行为特征深层研究,因此以会员制为表现形式的顾客终身价值显得尤其重要。因为任何企业的发展与延伸都与客户认同紧密相关。有行业专家指出,21世纪品牌资产的关键在发展顾客依赖、互相满足的关系。

  会员制营销是企业营销方式里最直接、可控、人性化的策略。

  企业商户首要问题是稳定现有顾客,让其成为持续性消费行为代表,同时从产品和销售导向转为以消费者为主体的需求导向。因为大多数企业营销和广告都集中在售前活动来开发新客户,所以有必要将更多的资源转向售后活动中,提高用户的体验度,扩大顾客的终身价值。同时由于竞争的加剧,开发顾客难度和成本都大大增加,且顾客的流失也日益严重,所以维护好会员工作,建立顾客对于店面及品牌的忠诚度,对于专营店来说是非常必要的。可以说会员顾客的管理水平将直接影响门店的稳定与发展。

  说到会员管理就必须有会员章程,主要包括会员的条件和拥有的权利,是会员制的基本制度。好的会员制可以形成合理的激励机制,促进会员的消费。

  会员权利包括:

  1. 会员购物积累积分,积分可以兑换奖品或其他服务;

  2. 会员享有消费某些产品时更多的优惠;

  3. 可根据消费情况升级,或可参加门店的会员活动。

  会员信息系统的建立

  打造一个优秀的会员管理信息系统,是会员制营销开展的必要前提。透过会员管理系统可以进行会员管理、会员卡管理、会员营销、积分管理、消费管理、数据分析与挖掘、门店互联、异业联盟等,可以有效提高企业与门店工作效率,增加会员营销效果,在这里向大家推荐
店店通会员管理软件。

  会员档案信息划分归档

  建立会员档案掌握真实的会员信息,才能有的放矢、事半功倍,真正提升专卖店的销量与利润。可以根据顾客的年龄、性别、收入等信息进行有效的分类,并新老顾客和新顾客进行区分。会员档案分为两部分:会员的个人基本信息和会员的消费信息。另外要注意不同年龄和收入的顾客需求也各不相同。年纪大、收入低的,大多喜欢贪小便宜;年轻、收入高的,多喜欢各种各样的积分馈赠品。

  会员活动的开展

  1、针对性和服务性结合

  不同的细节决定不同结果。所有促销都要有针对性,比如年龄段、消费层次、客户类型,同时思考主题是否清晰、准备是否到位、人员安排是否合理、责任是否落实明确、宣传执行是否到位、时间是否恰当。注意活动的时效性,一般来说,会员活动都是短期的,如果时间过长就是常规销售。每一次企业活动都要有前期预热宣传,中期活动开展,后期连带跟进销售和服务。

  2、稳定性和持续性相结合

  会员活动一定要准时开始准时结束,不为小利而失诚信,同时需要培养顾客准时的习惯。事实上,会员认准企业品牌,会产生依赖感,希望能够稳定、安全、持久地购买某种商品或某个品牌。有忠诚的顾客才会有百年老店和品牌。企业不能频繁更换品牌或商品,会造成会员的不习惯与不舒服感,要慎重引进与淘汰,要充分考虑老顾客和会员的感受。

  3、个性化与人性化相结合

  会员可以享受与众不同的待遇,如会员折扣、会员积分、积分抵现、会员专享特供、生日礼上礼、会员沙龙等。会员与普通客户在关照上要有较为明显的区别,这样既是对老会员的激励和肯定,也是促进普通客户及时转化为会员的有效方法。

  4、有计划性的开展会员活动和培养会员

  有计划的开展会员月、会员日活动有利于让会员形成良好的消费习惯,也可以让店家形成制度化管理。

  5、危机意识

  门店的生存依靠会员,会员的数量和质量依靠门店自身。而会员能否持续、永久地青睐企业,决定门店能否得到长远发展。因此对待会员建设的问题上一定要着眼长远。

   

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